Индекс локализации показывает какой процент товаров был продан со складов того же федерального округа, из которого поступил заказ. Чем выше локализация – тем меньше WB тратит на логистику, сэкономленной суммой он будет делиться с вами, если индекс локализации окажется в нужных границах.

От локализации зависит не только стоимость логистики, но и позиция карточки в поиске (алгоритм дает целых 35% расстоянию от товара до клиента – больше других факторов)

На скриншоте приведены тарифы на логистику OZON, что-то похожее скоро увидим на WB.

При максимальной локализации FBO стоимость логистики падает на 50%, при минимальной – растет на 20% от базовой цены.

При высоком индексе локализации можно экономить до 7% маржи. Немало.

Что нам делать со всей этой информацией?

Повышать индекс локализации!

Планировать собственную логистику и кросс-докинг так, чтобы расходы на доставку до склада не превысили выгоды от ИЛ.

Везти товары в те ФО, где ИЛ ниже нормы. Ожидаем норму где-то на уровне 60%.

Даем базовый алгоритм для планирования поставок с целью повышения ИЛ.

1. Анализируем ИЛ до уровня артикула.

2. При следующих поставках изменяем географию и направляем часть товаров в федеральные округа с ИЛ меньше 60%

3. Ежедневно мониторим ИЛ, убеждаемся что он растет.

4. Повторяем 1-3 до достижения ИЛ 60% на приоритетных направлениях. Не факт, что вам выгодно возить товар во все ФО

Наш сервис позволяет в 2 клика сформировать табличку для планирования поставки с учетом ИЛ, в таблице представлены поля:

Федеральный округ - товар/размер – Заказы шт, Заказы локально, остатки, индекс локализации.

Вы сразу видите федеральные округа и товары с низким ИЛ в данных ФО и можете спланировать поставку на самые выгодные склады в этих федеральных округах.

Если вы еще не знаете свои ИЛ по товарам, пишите в ЛС – дадим вам тестовый доступ на 7 дней.

Одна из особенностей бизнеса на маркетплейсе состоит в том, что существенная часть работы по управлению делается на компьютере. С оборотом от 1-2 млн в мес управление делегируется менеджеру.

Работа разноплановая, но повторяемая.

Это означает, что у менеджера есть ежедневная, еженедельная, ежемесячная рутина.

Хороший менеджер может зарабатывать под 200тр в месяц и еще создавать риски для собственника, если он внезапно уйдет. Мало кто может позволить держать двух менеджеров по 200тр каждый для подстраховки.

Как снизить свои риски и расходы, связанные с менеджерами?

Регламенты и автоматизация.

Недавно нашел в сети регламент менеджера, составленный опытным управленцем, Дари Разумей. Ссылка на ее канал - https://t.me/dariwbexe
Схема будет ниже. Если захотите скачать регламент, напишите мне в Телеграм - @churkov.

В документе описывается типовой набор задач для стабильной работы и роста. Внедрение регламента позволит собственнику делегировать задачи, выйти из операционки и заняться стратегическими активностями.

Задачи из регламента придется сделать в любом случае.

Типовой процесс работы над задачами:

• Собрать данные

• Сделать выводы

• Принять решения

• Исполнить решения

Очень много повторяющихся действий, часть которых легко отдается сервисам.

Главные критерии передачи дел сервису – должно стать быстрее, надежнее и в несколько раз выгоднее, чем платить сотруднику. Или сервис должен повысить производительность труда сотрудника, чтобы не нанимать большой штат.

• Свод финансов и подсчет прибыли – в оцифровку

• Фактическую юнит экономику – туда же

• Расчет поставки и производства – отдать в сервис

• Управление рекламой – автобидеру

• Бесконечные выгрузки, своды из ЛК WB, проверка качества – должно быть автоматизировано.

Сервис не уволится одним днем и не бросит ваш бизнес, пока вы находитесь в отпуске. Автоматизация подстрахует, когда начнется рост и будет не хватать рук.

В следующих постах будем разбирать каждую ветку и оценивать, сколько времени и денег можно экономить на автоматизации рутины.

Сколько бессонных часов было потрачено на анализ и систематизацию финансовых отчетов вайлдберриз...

Понимание терминов и сути финотчетов придаст вам 50% осознанности селлера.

Наша команда очень детально изучила эти отчеты, материалы в интернете и подготовила схему, которая поможет вам ответить на вопросы:

❓Почему ваша выручка это не «Продажа» и не «Итого к оплате»?

❓ Доплачивает ли нам вайлдбериз за СПП?

❓ Существует ли отрицательная комиссия?

❓ С какой суммы платить налоги?

Начнем со списка отчетов в разделе Финансовые отчеты.

На эти документы мы опираемся.

По ним нам платят на счет, рассчитываются налоги.

В случае проблем мы прикладываем подписанный отчет к досудебной претензии.

В разделе Финансовые отчеты – детализация отчета 3 основных блока (см картинки)

1. Сводные цифры на сером фоне неподписанные

2. Excel выгрузка неподписанная

3. Подписанный отчет

Проблема фин отчетов заключается в том, что одна и та же цифра в блоках называется по-разному, информация представлена не структурировано, подробная документация отсутствует.

Самый качественный ролик по понимаю финансового блока выпустил Хогвартс Маркетплейсов. 47 минут чистой концентрации для тех, кто решил разобраться с финансовым отчетом.

Мы подготовили инфографику о том, как учитывается каждая продажа на примере товара стоимостью 100 рублей. На схеме показана эволюция товара – от назначения цены до поступления денег на ваш счет.

Вам обязательно нужно понять терминологию WB, чтобы

✔ Качественно внедрить управленческий учет

✔ Сверять данные в ЛК с данными любого сервиса

✔ Подготовиться к следующему шагу – понять связь финансовых отчетов и фактической юнит-экономики

✔ Сравнивать показатели WB с OZON, ЯМ и прочими.

Представляем вам бесплатную СХЕМУ. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1bON7Jz0gkgwfNxLA344RoinXghVNj1vHSGd_Y1Ki76o/edit#gid=236989172

Задавайте вопросы по схеме, делитесь вашим пониманием фин отчетов в чате.

Недавно мы выпустили модуль расчета спроса и поставок, который на 80% закрывает идеальный алгоритм поставки.

Ознакомительное видео - https://www.youtube.com/watch?v=r8dJdGNYWj8

Что мы умеем делать прямо сейчас:

1. Прогнозируем спрос/поставки в штуках как линейно, так и с учетом сезонности, тренда, колебаний продаж (искусственный интеллект). Вы сами выбираете - использовать консервативный алгоритм или довериться ИИ. Вы понимаете будущий спрос исходя из ваших данных и ожиданий роста.

2. Показываем федеральные округа спроса:

• Показываем текущий индекс локализации для каждого артикула в ФО

• Сколько поставить в ФО, где ИЛ низкий

• Сколько перегрузить из ФО, где ИЛ 100% и склады перегружены

• Текущая оборачиваемость

• Текущий остаток с учетом товаров в пути

Вы понимаете, в какие ФО и сколько нужно грузить, чтобы удовлетворить локальный спрос.

3. Информации для выбора выгодных складов

• Тарифы на логистику, хранения для коробов и паллет

• Стоимость хранения в день ваших остатков на сегодня.

• Скорость доставки каждого склада – скоро добавим.

Почти вся информация для выбора склада внутри ФО у вас есть на одном экране. Вам остается нажать несколько кнопок - файл с расчетом поставки готов. По нашим подсчетам, весь процесс формирования поставки при набитой руке составляет около 7 минут.

Переходите на наш сайт, чтобы получить 7 дней бесплатного доступа к платформе для оцифровки маркетплейсов "Таблички" - https://tablichki.tech

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в в курсе последних новостей в мире оцифровки маркетплейсов https://t.me/tablichki_tech

Товарка - объемная и не очень дорогая. В связи с этим перекос в некоторых юнитах.


1. Юнитка факт

По части позиций группы A хранение съело маржу и приближает маржинальность к отрицательным величинам.

Точка роста - вывезти и продать оптом (распродать не вариант, тк возникнет НДС).

Перегрузка так же связана с особенностями закупки.

Точка роста - детально анализировать каждую закупку. Ответить на вопрос - выгодно ли перегружать склады, когда есть возможность закупаться дешево. Считать перед закупкой на основании исторических цифр


2. Хранение

Стоимость хранения крайне высокая, до 3% Селлер осознанно держит высокую оборачиваемость, чтобы не возиться со складом и FBS.

Точка контроля - мониторить хранение, чтобы оно не стало критически высоким в связи с постоянным удорожанием инфраструктуры WB.


3. Воронка

Конверсия в корзину однотипного товара неравномерна - от 3 до 17%. Над лучшими карточками была проведена работа - был составлен человеческий, а не машинный текст.

Точка роста - составить человеческий текст для остальных карточек по образу успешных.


4. Внутренняя реклама

Реклама настроена отлично, за исключением 5ти кампаний.

Взять на контроль кампании и ежедневно мониторить. При такой качественной настройке рекламы довольно просто увеличивать бюджет и получить больше продаж, особенно если завезти товар в регионы.

По каждой точке роста, найденной на диагностике, можно дополнительно заработать несколько сотен тысяч рублей прибыли и принять стратегические решения на миллионы.

Кейс примечателен тем, что ребята не видят товар в глаза, управляют из региона удаленно, живут цифрами. В курсе всех работающих сервисов, купили подписки и успешно ими пользуются. Не боятся рисковать, держат ситуацию под контролем. Селлеры параллельно пользуются несколькими известными сервисами, делают свою внутреннюю оцифровку, при этом продолжают изучать новые предложения по автоматизации.

Переходите на наш сайт, чтобы получить 7 дней бесплатного доступа к платформе для оцифровки маркетплейсов "Таблички" - https://tablichki.tech

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в в курсе последних новостей в мире оцифровки маркетплейсов https://t.me/tablichki_tech

"Что наша жизнь? Воронка!"

В какой-то момент я увидел четкую закономерность в достижении целей. Эта закономерность состоит в количестве попыток и в качестве этих попыток. Чем больше попыток и чем они качественнее, тем быстрее можно достигнуть целей. В бизнесе последовательность попыток и их успешность называют воронкой.

Приведу примеры воронок из бизнеса и жизни

- Отклики на сайте знакомств -> количество свиданий -> завязывание отношений -> брак

- Рассылка резюме -> отклики -> тестовое задание -> собеседование -> выход на работу

- Поиск ресторана в приложении -> сравнение цен -> чтение отзывов -> посещение заведения

Почти все процессы в жизни и в бизнесе подчинены закону воронок - каждый человек ищет лучшее, исходя из времени, стоимости и других важных для себя факторов. Мир структурируется через успешные и неуспешные попытки. Процесс покупки товара на маркетплейсе не исключение.

Более того, покупка товара больше остального подчинена закону воронок, превращающему площадку в идеальную биржу товаров, где весь спрос и все предложение встречается в одном месте. Как в стакане с акциями. Сделки происходят по наиболее выгодным условиям для покупателя. Продавец должен выиграть конкуренцию у других продавцов.

В чем особенность воронок WB ?

1 Конверсии всех этапов воронки перемножаются, получается итоговый коэффициент конверсии, он влияет на позиции в поисковой выдаче, влияет на стоимость аукциона во внутренней рекламе.

Пример

Исходные цифры -10 000 показов

CTR 8% 800 показов

Конверсия в корзину 30% 240 корзин

Конверсия в заказ 50% 120 заказов

Конверсия в выкуп 90% 110 выкупов

Получили 110 выкупов на 10 000 показов.

Улучшили конверсию каждого этапа воронки на 2%

Те же 10 000 показов

CTR 10% 100 показов

Конверсия в корзину 32% 240 корзин

Конверсия в заказ 52% 120 заказов

Конверсия в выкуп 92% 150 выкупов

Получили + 40 выкупов на 10 000 показов.

2 Улучшение воронки - долгосрочная инвестиция, не требует расхода реклaмного бюджета, очень окупаемая в деньгах, увеличивает вашу уверенность, снижает риск вложений в товар.

3 Итоговая конверсия воронки = CR x CR1 x CR2 x Заказ x Выкуп. WB очень важно, чтобы покупатели проходили полностью по всей воронке, совершали действия и в конце выкупали товар. Если этого не происходит, WB пессимизирует карточки

Чем выше конверсия каждого этапа, тем лучше показы закрываются в покупку. Внутренний и внешний трафик будет максимально эффективен. Хорошие конверсии помогут снизить долю реклaмных расходов.


Как увеличить CTR из просмотра карточки в ленте в клик?

1️⃣ Проверить конверсии всех карточек

0-3% - Карточка требует доработки

3-5% - Среднестатистический, но без запаса прочности

5-8% - Вы в целом двигаетесь правильно.

> 8% - Карточка и прочие факторы настроены эффективно. Вы смело можете увеличивать объём трафика и показов

2️⃣ Уникальность товара

Наличие уникального товара на рынке увеличивает вероятность того, что покупатели будут кликать по вашему товару, погружаясь дальше.

3️⃣ Кликабельность фотографий

Качественный и привлекательный фотоконтент значительно повышает интерес к товару.

Фишка:

1 Изучаем частотность всех запросов как на WB, так и в Yandex Wordstat, и исходя из самых высокочастотных запросов понимаем, что именно нужно нашим клиентам, выносим эти характеристики на главный слайд.

2 Правильно составляем композицию главной фотографии. Обычный человек читает текст не слева направо, а по правилу буквы F. В самом верху текстовая информация может занимать полностью всю ширину слайда, затем сужаться и всё больше и больше.

Как правило, все дизайнеры выносят информацию в хаотичном порядке, лишь бы она просто классно смотрелась на главном слайде, то по факту именно в товарном бизнесе наш товар нужно смещать в правый нижний угол, а УТП раскрывать в формате буквы F.

4️⃣ Работа с ценой

Адекватная ценовая политика и сравнение с конкурентами позволяет привлекать больше внимания к вашему товару. не обязательно её постоянно занижать. Мы можем просто находить конкурентов с более высокой ценой, вставать между ними и казаться выгодными. Важно работать с репрайсерами.

5️⃣ Отзывы и рейтинг

Положительные отзывы и высокий рейтинг товара влияют на решение покупателей о переходе к товару. В зоне видимости не должно быть негатива.

6️⃣ Скорость доставки

Чем быстрее товар может быть доставлен покупателю, тем выше вероятность его выбора.

7️⃣ Работа с контентом

Важно правильно раскрыть УТП в описании товара и через фото и видео контент.

8️⃣ Наличие размеров

Отсутствие нужного размера может стать причиной отказа от покупки.

9️⃣ Отработка отзывов

Активная работа с отзывами, включая отрицательные, позволяет формировать лучшее впечатление о товаре.

9️⃣.1️⃣ Фотографии в отзывах

- Покупатели все чаще смотрят не на контент в фото карусели, а спускаются в отзывы и изучают фотоконтент, который оставляют обычные покупатели. Важно следить не только за количеством отзывов, не только за рейтингом карточки, но ещё и за фото контентом внутри отзывов.

- Среди фотографий очень часто присутствуют фото брака и прочих неприятностей от покупателей, которые оставляли негативные отзывы. Всё это нужно перекрывать, оставлять отзывы с качественным контентом, чтобы негатив ушел из зоны видимости

9️⃣.2️⃣ Отработка обратной связи

Многие продавцы используют шаблонные ответы. На самом деле стоит оставлять развернутую нешаблонную. обратную связь. Например, заменить товар, вернуть деньги, компенсировать, отправить какой-то подарок.

Зачем так заморачиваться? Обычный покупатель не увидит наш ответ, но отработка обратной связи служит для дальнейших покупателей. Когда новые клиенты, изучая негативные отзывы увидят, что если они столкнутся с браком, продавец постарается максимально исправит ситуацию, у них возникнет больше доверия к продавцу.

🔟 Цена

На данном этапе в цене важно не её значение. Если человек увидел товар в поиске, перешёл в карточку - какая бы там сумма не была, он с ней уже согласился.

🔟.1️⃣ Индекс цены. Wildberries теперь подсвечивает, где цена хорошая, а где индексация отсутствует

🔟.2️⃣ График изменения цены. Очень важно не допустить проваливания за границу индекса цен. Даже 10 рублей разницы могут повлиять на выдачу WB. Настоятельно рекомендую пользоваться репрайсерами.

Конверсия в добавление товара в корзину (CR1)

Продолжаем улучшать конверсии

1️⃣ Работа с контентом: Важно правильно раскрыть УТП в описании товара и через фото и видео контент.


2️⃣ Наличие размеров: Отсутствие нужного размера может стать причиной отказа от покупки.


3️⃣ Отработка отзывов: Активная работа с отзывами, включая отрицательные, позволяет формировать лучшее впечатление о товаре.


3️⃣.1️⃣ Фотографии в отзывах. - Покупатели все чаще смотрят не на контент в фото карусели, а спускаются в отзывы и изучают фотоконтент, который оставляют обычные покупатели. Важно следить не только за количеством отзывов, не только за рейтингом карточки, но ещё и за фото контентом внутри отзывов. - Среди фотографий очень часто присутствуют фото брака и прочих неприятностей от покупателей, которые оставляли негативные отзывы. Всё это нужно перекрывать, оставлять отзывы с качественным контентом, чтобы негатив ушел из зоны видимости

3️⃣.2️⃣ Отработка обратной связи. Многие продавцы используют шаблонные ответы. На самом деле стоит оставлять развернутую нешаблонную. обратную связь. Например, заменить товар, вернуть деньги, компенсировать, отправить какой-то подарок. Зачем так заморачиваться? Обычный покупатель не увидит наш ответ, но отработка обратной связи служит для дальнейших покупателей. Когда новые клиенты, изучая негативные отзывы увидят, что если они столкнутся с браком, продавец постарается максимально исправит ситуацию, у них возникнет больше доверия к продавцу.

4️⃣ Цена: На данном этапе в цене важно не её значение. Если человек увидел товар в поиске, перешёл в карточку - какая бы там сумма не была , он с ней уже согласился.

4️⃣.1️⃣ Индекс цены. Wildberries теперь подсвечивает, где цена хорошая, а где индекса отсутствует

4️⃣.2️⃣ График изменения цены. Очень важно не допустить проваливания за границу индекса цен. Даже 10 рублей разницы могут повлиять на выдачу WB. Настоятельно рекомендую пользоваться репрайсерами. В следующем посте разберем конверсию в заказ и конверсию в выкуп товара.


Оформление заказа (CR2):

• Скорость доставки: Покупатели склонны выбирать товары с более быстрой доставкой.

• Раскрытие УТП: Важно, чтобы покупатель, оформляя заказ, вновь увидел все преимущества вашего товара. То есть покупатель заново вспоминает всё, что он слышал о нашем товаре, и вот здесь получается, на принятие решения по факту влияет то, как мы раскрыли наш продукт в фото воронке, в рич контенте, в инфографике и так далее. Есть интересные упражнения, которые рекомендую каждому. Если вы хотите понять, почему ваши товары из корзины не заказывают, а заказывают конкурентов, просто добавьте свой товар, добавьте ребят с похожими товарами и напишите 10 причин, по которым вы бы купили не свой товар, а товар другого продавца.


Финальная конверсия - выкуп товара:

Бенчмарки в товарном бизнесе у нас средняя конверсия на выкуп это 90-95%, в одежде процент выкупа - это 30-45%.

• Ожидание vs Реальность: Важно, чтобы товар соответствовал ожиданиям покупателя, это влияет на финальное решение о покупке. Это важно не только для того, чтобы у нас происходила максимальная конверсия выкупа, но и для одного из алгоритмов Wildberries, который сверяет то, что мы преподносим, то, что мы пытаемся продать, сверяет это с тем, о чём пишут наши покупатели в отзывах, и на выходе пытается понять, соответствует ли наш товар тому, что мы заявляем или нет. Причём, вот именно этот алгоритм даёт плюс 40% к повышению органической выдачи, поэтому очень важно следить за фактором ожидания против реальности.

• Упаковка и внешний вид: Привлекательная упаковка может сыграть ключевую роль в решении о выкупе товара. Затем на выкуп влияет внешний вид нашего товара, то, как он приходит, его упаковка, на ней нужно сидеть и её прорабатывать.

• Ценовая политика: Цена должна соответствовать ожиданиям и возможностям покупателя.

Переходите на наш сайт, чтобы получить 14 дней бесплатного доступа к платформе для оцифровки маркетплейсов "Таблички" - https://tablichki.tech

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в в курсе последних новостей в мире оцифровки маркетплейсов https://t.me/tablichki_tech

Что изменилось на площадке

Комиссия догнала рентабельность.

С 9 июня WB поднял базовую ставку ещё на 5 пунктов; сегодня диапазон по большинству категорий — от 8 % до 30 %. Для премиальных ниш планка в 27–30 % стала не исключением, а новой нормой — и треть продавцов уже работают «в ноль» либо даже в минус.

Покупатель «усох».

Аналитики IBC Real Estate прогнозируют, что средний чек по итогам 2025 года скатится до ≈1 300 ₽ (‑8,4 % г/г). Клиент выбирает дешёвые позиции, и если ваши SKU начинаются от 1 500 ₽, конверсия закономерно падает.

Алгоритмы поиска стали жёстче.

10 июля Wildberries открыл для всех раздел «Аналитика поиска». Вместе с отчётом пришла «перетряска» ранжирования: теперь дополнительный вес получили скорость доставки и соответствие карточки конкретным запросам, а старые «расшаренные» ключи частично обнулены.

Гонка скидок усилилась.

Маркетплейс активнее субсидирует акции, но финансирует их частично за счёт новых сборов. Если не следить за юнит‑экономикой, участие в распродаже может легко съесть всю маржу.


Первые шаги, которые спасают оборот

1.Пересчитайте деньги.
Задайте в таблице новую комиссию + рекламный сбор и посмотрите, какие товары всё ещё дают ≥ 10 % чистой маржи. Останется половина — это нормально: лучше убрать убыточное сейчас, чем «кормить» площадку.

2.Добавьте «массовый» ассортимент.
Товары в зоне 600 – 999 ₽ сегодня забирают львиную долю трафика. Поднимите закуп‑цены под этот коридор или выведите лайт‑версии текущих SKU.

3.Пересоберите SEO под «Аналитику поиска».
В новом отчёте видны реальные запросы. Замените в титулах и описаниях «общие» ключи («платье женское летнее модное 2025») на конкретику, заодно проверьте картинки: WB теперь смотрит на релевантность визуала запросу.

4.Разгоните доставку.
Перераспределите остатки по складам так, чтобы Срок поставки был ≤ 2 дней для основных регионов: алгоритм даёт за это заметный буст позиций.

5.Экономьте рекламу, а не выключайте её.
Срежьте нерелевантные поисковые фразы (ДРР > 30 %), оставьте «длинный хвост» — там сегодня дешевле клик и выше конверсия.


Погрузитесь в инструменты оцифровки:

MPStats, Таблички, LikeStats

Внедрите дэшборды T‑1 Рука на Пульсе: Комиссия, ДР, оборачиваемость и еще 50 метрик; видите, где провалился товар и почему.

Подключите репрайсер (Ракета, InDeePa)

Автоматически держат цену в целевом коридоре маржи, учитывая новую комиссию и курс юаня

«Аналитика поиска» Wildberries + выгрузка CSV

Бесплатные данные о частотах и конверсии — быстро правите SEO и ставки. Подключите Джем для точной аналитики запросов

Скрипты авто‑распределения остатков (через WB API) или модули оцифровки

Подсказывают, сколько штук и на какой склад отвезти, чтобы держать срок доставки ≤ 2 дней и индекс локализации выше 65%

Google/Яндекс Sheets + Apps Script

Держите актуальные данные под рукой, актуализируйте таблицы


Вместо вывода

Да, площадка изменилась не в пользу продавца: комиссия растёт, чек падает, алгоритмы становятся умнее. Но эта же «умность» открывает окно тем, кто быстро считает цифры и реагирует данными, а не интуицией. Пересчитайте маржу утром, перезаполните SEO днём, а вечером запустите авто‑репрайсинг — через 2‑3 недели кривая продаж перестанет падать, а некоторые позиции даже уйдут выше прошлогоднего пика. В 2025 году побеждают не те, у кого самый громкий баннер, а те, у кого самая быстрая «цифра» под руками.